《心会痛，才算长大》作品连载(17)

　　“嗯。嗨，这有什么，这儿不还剩49家呢么！”关舟皱了皱眉，在第一家媒体的名字上划了一道红线。

　　“那……你今天还继续打吗？”

　　“智澜，你是不是不敢打电话？”吴姐听了我问关舟的话，放下手中的工作，走了过来，“你怕被别人拒绝，就想放弃？”

　　“没有没有……”

　　吴姐看了看关舟，搬了把椅子坐到我旁边，对我说“你先仔细听听关舟是怎么沟通的。”尽管基金团队富有活力，大家平时私交很好，但工作起来必须“专业”是对每个人的要求。看得出，关舟已经提前做好了功课，正在不急不慢地介绍基金的相关情况，娓娓道来。边听关舟打电话，我还在“思考”，吴姐已经拿起笔默默地写下了对话的要点。

　　“智澜，拿好。”吴姐把笔记递给了我，“你的问题在于，自己没有想清楚沟通的内容，缺少沟通经验且没有认真地向其他同事学习。”

　　吴姐继续说，“你看，咱们是中国儿基会下的重要项目，致力于帮扶孤儿。从基金成立到现在，《新华每日电讯》、《瞭望》、《财经》等知名媒体都长期帮助咱们刊登公益广告。这个你知道啊！和媒体沟通时，怎么不说这些呢？再试试！”

　　我勉强又拿起了电话。就这样，两天后，我打完了五十个电话，像穿越了五十扇门。门后的陌生人有的对我报以善意，有的无情回绝，但是没有一家当时就给了我肯定的答复。

　　关舟已经获得五家媒体的肯定答复。听着她与陌生人沟通时谈笑自如，我心里有点失落。这天晚上，吴姐带着我们总结这几天工作的得失。“五十家媒体，没有一家愿意支持。这工作也太难了。”我失望极了。“有没有还可以继续跟进的呢？”吴姐关切地问道。“嗯……有三家媒体说要咱们上门去给他们讲咱们的情况才会考虑。这个……”

　　我话音未落，关舟抢着说：“那就安排时间去拜访他们，我陪你！我以前也没辙，现在沟通的经验多了，心里就有底了。另外，多去拜访媒体，让人家了解咱们，才有可能给咱们支持啊！”

　　听了我们的对话，吴姐笑了，“积极跟进是对的。另外，我看啊，咱们基金团队的培训又该有新内容了。咱们下次请刘冉姐分享一下，到底应该如何沟通。看看和陌生人沟通是不是就真的那么可怕。”

　　二

　　与人沟通是我的软肋。私下里，我向关舟抱怨过很多次。在我看来，沟通的对象有好有坏，哪有什么方法能够一通百通，说清楚这么复杂的话题。

　　这天中午，刘冉姐的开场白就让我大吃一惊。“智澜，你的专业是中文，你会不会写情书？”同事们哄堂大笑，我的脸“唰”地一下红了。

　　“看来智澜没啥宝贵经验能跟咱们分享。大家知道吗，中国人写情书和西方人写情书大不相同。”刘冉姐耸耸肩，“咱们中国人呢非常含蓄，一定要先描述具体的理由，或者其他一些铺垫的内容。比如，有的人说，你是如此善良、美丽、温柔、大方，让我无法忘怀，所以我爱你。”

　　“哈哈哈，哈哈哈！”

　　“但是西方人就是另一种思路啦。这是我在加拿大留学的时候，导师专门举过的一个例子。他们会先写出结论，‘我爱你’，然后再举出一系列的理由，来支撑这个结论，比如你美丽大方啦，善良勤劳啦。”

　　顿了顿，刘冉姐继续说道，“这个好玩儿的例子揭示了一个重要的沟通方法，金字塔原则。”黑板上，刘冉姐迅速画好一个三角形的结构图，“在工作中，无论是沟通还是写作，大家都要特别注意结构和逻辑。关舟，你先来分享你平时是怎么和媒体沟通的。”

　　关舟想了想，“我先介绍清楚自己是公益机构，是中国儿基会的慈善项目，想让杂志社帮忙刊登公益广告。”

　　“对，你先交代清楚了你打电话的目的。”

　　“然后通常媒体会主动问一些问题，有时候我也会主动介绍，咱们是关爱孤儿的，已经设计好的广告画面非常精美，而且有许多优质的主流媒体长期支持咱们。”

　　“不错，这是一系列用来说服媒体支持咱们的论据。”刘姐点了点头。

　　“电话沟通完，我还会再发一封邮件，把基金的情况详细介绍一下。最后附上咱们的公益广告图片以及刊登所需的资质证明。如果有可能，后续我还会找机会当面向他们介绍基金的情况。”

　　“很好！这就符合金字塔的沟通原则。智澜，你来反思一下你的沟通办法。是不是有好多问题？”

　　我点了点头。

　　刘冉姐继续说道，“其实，无论是打电话沟通，还是写文章，咱们都是希望带给别人正面的影响力。对吗？那就首先要说清楚自己的目的，并积极寻找恰当的论据作为支撑。这样人家才有兴趣来接受，才会信服你。”

　　原来沟通有这么清晰的方法！

　　“大家记住，我们沟通绝不仅仅是向别人推销，而同时也是为他人提供一个向善的选择。智澜，我听你师傅说你有点怕和陌生人说话，对吗？”

　　我重重地点了点头，“他人即地狱啊！哲学家萨特说的。”

　　“哈哈哈，这话可不能这么理解。我认为萨特的意思是说人的本质是自由选择的结果，人想要追求自由，不在他人身上。”

　　刘冉姐接着说，“无论是针对媒体，还是普通公众，咱们都要有零距离沟通的真心。智澜、关舟，就如同你们去电话陌拜媒体一样，他们也许特别愿意有机会为孩子们贡献自己的力量。但是如果咱们的沟通说不到点子上，就不能把他们良善的意愿变为现实。”

　　刘冉姐看了看我，接着说，“智澜，你听说过著名的电梯实验吗？在乘坐电梯的短短30秒之内，向身边的人介绍一个议题。也是同样的道理，我们完全可以运用金字塔的原则，高度提炼浓缩自己想要沟通的内容。这方面你应该主动向关舟看齐。”

　　刘冉姐别开生面的培训让我认识到了自身的不足。从主观的动机到客观的方法，我意识到自己还有好大的差距呢。

　　三

　　刘冉姐讲述的“金字塔”沟通原则，理解起来不难，用它解决实际问题却不是一日之功。

　　胡老师看我沉默不语，主动说，“智澜，遇到困难别轻易就灰心，工作里半途而废更是要不得。今天刘冉分享的内容深入浅出，但是你要把它变成自己的，还需要反复练习。这真的非常有用，尤其是你将来想要去美国留学。”

　　胡老师接着分享了她当年赴美攻读博士学位的心得体会。原来，金字塔原则不仅能提高日常工作的效率，更是广泛地应用于完成美国大学的学术要求上。

　　在美国念书，学术压力巨大，很多学生不堪重负。但是，无论完成学术论文还是和导师沟通，率先亮出自己的观点，有目的地从文山书海中提取可用于支撑观点的论据，便可造就一篇成功的论文或一次有效的沟通。

　　我由此想到在大学念书时我的一个恶习。中文系的老师曾经提醒过我，“智澜，如果全系同学本学期只写一篇论文，你会完成得最好。如果写两篇，你的精力就难以兼顾。如果写三篇，我就非常担心你能否如期完成——你写作的方式值得商榷。”

　　通常，我会一股脑地扎进书堆，把能够找到的资料尽可能收入囊中，随后才开始慢慢发现可能出现的结论。然而“金字塔”原则明确地教我：观点先行。

　　“可是，即便有了一个假设或者确切的观点，我怎么还是觉得自己总也找不到能够支撑观点的论据呢？”我疑惑地问。

　　“那是因为你积累太少啦！好的方法和用心积累并不矛盾，胸无点墨，自然哑口无言。”刘冉姐笑道。

　　“积累可以通过平日里用心学习，但是我认为对你而言，更重要的是领会方法。智澜，你的‘童子功’不错，运用语言、文字对你而言不是难题，你真正的问题恐怕不在这里。在基金，我们传承的这些方法，是你应该反复操练、努力去学的。”胡老师语重心长地对我说。

　　“不然啊，在国外留学可和咱们国家念书的方式不一样，你要是还洋洋洒洒地用写诗歌、散文的方式来写学术论文，一定门门‘Failed’(通不过)！这可不是玩笑。”刘冉姐严肃了起来，“方法是通的。任何细微的工作都大有学问，现在我和你师傅不仅鼓励你继续打陌生拜访电话，还期待你鼓起勇气，早点走出门，去见一见他们。从陌生人身上学习。”

　　“没错！我以前也不是个外向的人，但是和别人打交道多了，我觉得能和他们分享自己的观点，这本身就是巨大的收获。智澜，别怕！”关舟拍了拍我的肩膀。

　　他人即地狱，从前的我把太多不成功的原因归咎于别人。害怕自己的自尊心受伤，我倾向于从别人身上找原因。是别人给的任务太难，是别人不够有耐心，是别人不能和我一样善良。这些林林总总的借口背后，都不能掩盖，真正需要成长的那个人恰恰是我。我喜欢听到别人夸奖我华美的言辞，享受成为他人写作榜样的快感，却放弃了从普通的言语间理解别人的真诚。

　　50个被拒电话为我敲响了警钟。痛定思痛，我在心里暗下决心，一定要迈出去，勇敢地走近他人。