中国作家协会主管

业界中也存在着多种形式的出版联盟，然而有些只是维系松散关系，华东六省少儿出版联合体缘何能紧密结盟40年？这一协作体究竟是如何发挥实效的？针对当下中国少儿出版甚至中国出版混乱、规则缺失的市场环境，华东六少“竞合”发展的商业模式给我们提供了怎样的思考？

在中国的出版业中，有这样一个联合体的奇迹，到2026年，由浙江少年儿童出版社、二十一世纪出版社、明天出版社、安徽少年儿童出版社、江苏少年儿童出版社和福建少年儿童出版社六家少儿社组成的少儿出版联合体已经走过了40年。遥想40年前，六家社还都比较弱小，有的社甚至是刚刚成立一两年，基于共同发展、相互学习取长补短，以及加大对书店的影响力的目的，成立了一个出版联合体。40年过去了，曾经比较弱小的六家社，大多已跻身中国少儿出版的第一阵营；在中国少儿图书的零售市场上，六社的份额曾经一度占据30多家专业少年儿童出版社的一半以上。可以说，经过了40载的淬炼，华东少儿出版联合体已经成为中国出版领域兼具影响力、美誉度、号召力的行业品牌。

发展不易。40年来，中国出版业的变革与发展可谓风起云涌。六社几代编辑、发行人前后承继、不懈怠的努力，从寻求经济支撑的艰难起步，到应对出版业的市场化时代，到敏锐捕捉一个由国家关于素质教育以及义务教育阶段课外阅读的提倡和鼓励带来的少儿出版的黄金时代，对接套系畅销书、原创儿童文学、图画书，包括现在的科普、漫画等各个关键节点，到对接渠道和营销方式的多次变迁，从实体书店到平台电商，到社会化分销，到新媒体内容电商的多次更迭，包括直面当下出版销售环境的崩坏——低折、盗版、盗印，一路走来，六社始终勇立潮头，保持中国少儿出版第一梯队的位置，着实不易。

那么，其一，业界中也存在着多种形式的出版联盟，然而有些只是维系松散关系，六社联合体缘何能紧密结盟40年？其二，在六社40年的发展过程中，联合体究竟是如何发挥实效的？其三，针对当下中国少儿出版甚至中国出版混乱、规则缺失的市场环境，华东六少“竞合”发展的商业模式给我们提供了怎样的思考？

其一，六社联合体是如何运作的，可概括为“两会一分队一核心”。

1986年3月，首届华东六省少儿出版联合体订货会在杭州举行，至今，华东六省少儿出版联合体订货会已经走过40年，共同开拓客户，以整体的品牌形象面对媒体和读者；1986年9月，第一届华东六省少儿社社长会在江苏举行，至今也走过了近40年。需要注意的是，华东社长会是一个务实的会议，会围绕一核心议题共同研讨和分析，同时形成决策和行动，安排来年六社具体的合作经营规划。这是“两会”。

六社每年春秋两季的“小分队”业务活动——华东六社共同组成发行小分队，集体拜访书店客户，甚至深入到区县一级的新华书店，包括后来集体拜访互联网渠道，对“六少”开拓和巩固市场功不可没。这是“一分队”。

六社联合的根基和核心在发行。华东六少出版联盟营销联动活动的开展由来已久，每年的北京图书订货会、华东少儿营销峰会、上海书展、南国书香节、全国少儿出版社订货会、上海国际童书展等，华东联合体均以统一的形象出现，统一标识、装修，统一宣传，凸显了华东六少的品牌。

数十年来，华东联合体营销峰会、华东小分队、日常业务培训、区域市场开发研讨等行动，有效推动了联盟的整体市场营销。华东六少联合体40年来的发展历程中，发行这块发挥了实际的作用。毋庸讳言，华东六省是全国最大的一个区域市场，六社间实现了发展理念、模式的交流与撞击。六社统一发行管理、统一调研、统一展销、统一谈市场、统一对外折扣、统一打盗版，共同面对客户、媒体和读者。华东六少这一区域紧密联合体，早已超越了简单协作订货的层面，发展到今天多层面、全方位的合作出版同盟，在合作与相互学习、追赶中不断壮大。

其二，在六社40年发展的过程中，联合体是如何发挥作用的。

综观中国少儿出版的发展历程，2000年至2003年为一关键节点。新世纪之初，国家关于素质教育以及义务教育阶段课外阅读的提倡和鼓励，为少年儿童读者提供了极大的阅读空间，这是新世纪中国少儿出版黄金期发展的前提和基石。一个前所未有的少儿畅销书时代的到来加速了少儿出版社的分化，原创儿童文学的崛起改变了少儿出版实力版图。华东六少敏锐地抓住了这个机会。2003年开始，以浙少社首次取得少儿零售图书市场占有率第一为标志，华东六少作为新的实力板块崛起，成为少儿出版领域重要的主体之一。

从2010年开始，主要面向学龄前儿童的原创图画书崛起，延续并持续支撑了中国少儿出版的黄金期。华东六少是最早捕捉市场机会并成功进行了原创图画书出版实践的出版社。第一场原创图画书的大型研讨会，是由明天出版社联合中国作家协会儿童文学委员会共同举办的。

除了选题的创新与品类的开拓，包括在机制变革，在渠道的立体打通和经营手法的推陈出新，在少儿出版的升级转型领域，六社组成的少儿出版联合体均展现了强烈的变革意识与进取意识，为我们贡献了创新性的思考和出版实践。比如，二十一世纪出版社的大IP出版物，安徽少儿社的媒体互动出版物，明天出版社的暑期营销模式，江苏少儿社的名家品牌书系，福建少儿社的台湾童书板块等，都给业界留下了深刻的印象。

同时，团队中更强者的激励作用，让六社在你追我赶中前进。六社每年都会有核心议题，每年都要做决策，决定行动的方案。六社在不断推进目标达成的过程中，感受到团体和合力的作用。其实，上世纪80年代、90年代，多家少儿社已经完成了原始的积累，但作为一个个体，在发展过程中间，它的发展方向、目标，因为没有相互之间的激励和追赶，而无法凸显。另外，在联合体的发展过程中，联盟的平台、品牌的效应，使六社加大了对市场和渠道的影响力。这就是攻守同盟所带来的竞合效应和集群效应。

当然，情感纽带的维系也非常重要。如果仅仅是利益的联盟，变数就会很大。而不管出现什么问题，对六社而言，维护华东的品牌是第一位的。有了这种意识和感情，各社就可以有很多的让步，尊重华东统一的安排，统一的步子和统一的决策。否则，联合体就不可能长久持续。

其三，华东六少“竞合”发展的商业模式给业界提供的思考。

图书脆弱的折扣体系是如何一步一步被攻陷的？中国图书实行固定定价机制，即由出版者按一本书的稿酬、纸张、印刷工价、物流、批发零售、出版者、税收等十个基本构成要素确定，其方式是反向核算各个环节的费用和预期利润，化解到每个印张上，按印张定价，直接印在图书封面上。因为图书实行固定定价制度，各方面成本都在其中了，没有预留打折的价格空间；所以，比起其他商品，图书是经受不住折扣的冲击的。近20年来，从实体书店到互联网销售平台，到新媒体电商，目前，只要版税超过6个点的原创正版优质童书，都已经无法进入最火的短视频直播电商渠道了，因为无法承受低至三折的销售折扣要求。

其中，当然渠道方是日益垄断且强势的，另一方面，上游的部分出版者们，是不是也在种种的经营压力下率先破坏行业规则呢？如果所有的出版者们都能切实尊重我们这个行业的规则，图书折扣又怎么会一路下行到现在呢？

更何况，我们这个行业正处于剧烈变革之中，太多的议题期待出版上游形成合力。比如，面对低折、盗版、盗印等全新出版生态形成过程中的规则震荡，如何合力共建新媒体渠道生态？市场底层逻辑的变化正在重构少儿出版的市场链条，即从原来的产品—渠道出版链条，变化为内容—流量出版链，如何合力面对这一重大变化？面对新营销平台，如何激发联盟协作潜能？《全民阅读促进条例》自今年2月1日起施行，《条例》明确，中小学校应当按照素质教育的要求，加强书香校园建设，开设阅读课程，开展阅读辅导，那么，出版上游如何可以合力共建校园阅读新生态？

太多的问题等待我们回答。总而言之，华东联合体40年来的发展，给业界提供一个“竞合赢天下”的绝佳范本。推崇丛林法则的企业会发现，其维持丛林准则的成本将会越来越高，直至彻底不能承受。竞争不是压制对方、破坏规则、毁灭对手，而是不断创新和相互学习，实现对自我的超越。在出版环境日渐恶劣、市场规则日渐缺失的今天，华东少儿联合体倡导和力行的“纯净商业”，给人以长足思考。