《温州小店生意经》(6)

　　阿香姨大概六十多岁，老婆说，她有许多优势，她在工厂时做过皮鞋，熟知皮鞋的工艺流程；她老公生前也是做皮鞋的，曾在自己家里自产自销；她原来就住在来福门一带，鞋市上来往的鞋佬们都认识她；她的儿女也都在做鞋料生意，她对鞋料的行情一直就不曾生疏过……我曾经疑惑地问老婆，她在家里好好的，为什么要出来啊？老婆说，她寂寞呀，无聊哇。我又问，那她凭什么要帮你呀？老婆说，谁不想赚钱哪，我们给她的报酬诱人嘛。老婆又说出了阿香姨的秘密——她的子女在分配父亲遗产时闹了矛盾，大家都迁怒于她，所以，现在她和子女的关系很微妙；而阿香姨也不想依靠子女，也想自己攒点钱，又苦于独木难支；这样，老婆的橄榄枝一伸，她就答应出山了。当然还有最重要的，就是老婆说的报酬——看看店，搭搭话，不用投资，利润对半分。这似乎很对一把年纪的阿香姨的设想。老婆把阿香姨分析得头头是道，自己的计划又振振有词，我也就随她去了。这里我说明一下，我这人空讲散讲还可以，具体到生意的细枝末节我就没有主意了，脑子就糨糊一样。

　　阿香姨就这样走马上任来了。她往店里面一坐，好处马上就显现出来了。一是我老婆放心，把店交给阿香姨，就像交给自己的母亲一样；二是阿香姨对鞋料的了解，就像了解自己的身体一样，什么东西都能说出个道道；还有就是，她坐在店里，我老婆就可以到处乱跑了，跑厂家联络感情，跑市场了解行情。生意的道理就是这样，困则死，跑则活。最大的好处就是混淆视听，混乱了面目。我老婆毕竟是初出茅庐，初涉鞋料，生意要么是厂家应急，临时拿一点，要么是碍于她的热情，勉强照顾一下，这样的生意，步履相当地维艰。阿香姨坐在店里就不一样了，她是老鞋料出身，她一亮相，给人的错觉就是阿香姨老店新开。和她同时代的人见了，就会问，怎么啦阿香，你又开店啦。一些厂家见了，就会说，怎么来福门不开啦，开隔岸路来啦。她儿女的朋友见了，会惊讶，某某妈，你一家都在开店了，你还出来开呀，你想把别人的钱都赚完哪。这样的时候，我老婆丝毫没有被张冠李戴的不快，相反还将错就错，偷着乐。因为这样的混淆对一个新店来说，无疑是莫大的福音，无形中起了宣传和广告的作用，还丰富了人脉。

　　但是，阿香姨毕竟年龄大了，她的缺陷也是很多很多的，最大的缺陷就是落伍。不是落行业的伍，而是落社会的伍。社会在进步，但人的道德却在沦丧，在下滑。她以前在家里开店时没这么复杂，碰到的都是些纯粹的客户，她不用费别的心思，只需做好自己的买卖。现在不一样了，现在她会经常地碰到一些骗子或者贼，这对她来说是个完全陌生的领域，她既不谙骗子的伎俩，也不知道如何去对付和防范，她要是碰到这些情况，真的是无奈又无辜。

　　有一天，我老婆跑厂家去了，我也出去送货了，店里只剩下阿香姨留守。这时候，店里来了三个采购模样的人。阿香姨精神为之一振，忙迎上招呼接待。一个问胶水多少钱？问是不是广东的产品？和市场的差价有多少？一个问包头的质量如何？厚度都齐全不？硬度能不能达标？这分明是调虎离山和声东击西，但阿香姨哪里知道这些兵法呀。阿香姨被这些内行的问题考着，应接不暇。正这样津津有味地说着，三人突然像刹了钹一样戛然走了。阿香姨觉得纳闷，但也没有多想。后来，我老婆回来了。老婆回来都会习惯性地问，今天有生意吗？阿香姨说，生意倒是没有，但有几个人来问过货。老婆狐疑地问：问货？问什么货？阿香姨说：东问西问，问胶水是不是正宗的，问包头的规格齐不齐。老婆哎哟一声，忙奔到桌前检查抽屉——抽屉里，今天的收入加上昨天的找钱都不翼而飞了。原来，那三个装模作样的客户就是三个小偷，他们以询问为由，分散了阿香姨的注意力，以篮球运动战里的挡差形式，先挡住阿香姨的视线，而另一个人则迅速下手。教训哪。老婆当然也没有多说什么，但阿香姨则惭愧不已，她恨自己脑笨，没看穿小偷的伎俩，恨自己眼小，一张树叶就把她给挡住了。

　　后来，阿香姨就吃一堑长一智，店里只有她一人坐守时，她就钉在桌前巍然不动，貌似看店，实际上是在守护抽屉。一个人进来问货，她就盯着那人的一举一动，坐着应付。两三个人过来问货，她干脆理都不理。实在抵挡不住了，就说，我不知道，你等老板娘回来吧。真要是有人买货了，她也矜持着，等对方把东西挑好，准备付钱了，她才起身稍稍地配合一下。总之，阿香姨现在有经验了，不轻易被诱惑了，不轻易擅离职守了。

　　但是，道高一尺，魔高一丈，阿香姨稍不留神，又被“敌人”摸了“哨”。这一次，阿香姨中的是先入为主的计。早几天，店里就有人过来分名片，说自己在鞋都里面开了店，也是做鞋料的。他做的是革，我们则以包头子跟为主，他的意思是，若有人到我们这里买革或到他那里买包头子跟，双方互通有无，调剂一下。这是好事啊，等于我们在鞋都里面开了一个窗口，一个连锁店。这事老婆也没有太在意，但处心积虑的人你是防不胜防的，有一句话是怎么说的，不怕贼上门，就怕贼惦记。阿香姨已被人惦记了，你有什么办法。一天，也是阿香姨当班，又有人来要东西了，拿出名片，说自己是什么店的，说前些天刚来洽谈过合作。这名片阿香姨有印象，还在抽屉里放着呢，警惕自然而然就松懈了。那人说要多少包头子跟，要什么厚度什么形状，阿香姨轻而易举地就被调动了，她搬搬这个，又搬搬那个。那人还说，东西先放在这里，等你送货的来了，一并送到他店里。

　　“生意”完毕，那人就走了，阿香姨静下心来后似乎觉得哪里不对劲——这生意看似热闹，忙活了半天，却什么也没有买。他没有提到钱，也没有拿走东西，那他的目的就值得怀疑了。阿香姨赶紧去看抽屉，果然，钱又消失了。开始的时候，阿香姨还抱着一丝希望，觉得那人的名片还在，他的店还开在鞋都里，跑得了和尚跑不了庙，不怕。这事后来说给我老婆听，她腰都笑弯了，她说，如果我们现在还相信那名片是真的，那我们真是太幼稚了。当然，她也在检讨和自嘲自己，说都怪我粗心大意，他当时过来分名片时我就应该有所警惕。又说，他也是花了心思的，等了那么长的时间，放了这么长的线，要是不让他钓点东西去，他于心不甘，我们也过意不去。话虽然这么说，也说得轻松，但阿香姨还是很不好意思，说一定要赔钱。老婆一把拦住，说，我们前面缴的是高中学费，这次缴的是大学学费，都是正常的损耗，就当是少赚了点利润嘛。

　　再后来，阿香姨又受了一次挫。这一回，来人又换了一个新花样，先是在店里看了半天，最后也买走了一捆包头。一捆包头，二十双四十片，做鞋没有只投二十双的，也没有不配套子跟的，难道他做的是拖鞋？但拖鞋也不是现在的季节啊。本来，只要稍稍地一分析，这些破绽马上就暴露了。但阿香姨的确年纪大了，的确脑子钝了，她没有想到这里面还有“生财之道”。事后发现，阿香姨收进了一张百元假钞。一捆包头多少钱？四块。而来人就是用这个手段，用百元假钞找走了阿香姨九十六块真钞，呜呼，真是再有经验的老猎手也斗不过年轻聪明的狐狸精啊。

　　这些事对阿香姨来说都是沉重的打击，时代在进步，她却还在原地踏步，岁月不饶人，她不再适合做这种真刀真枪的生意了。老婆说，没关系，你就当是我妈，帮我看看店，你在，我放心，你在，我才可以无牵无挂地跑出去。阿香姨说，我没有帮你什么忙，倒是给你添了不少的乱。老婆开玩笑说，帮忙和添乱比起来还是帮忙的多，换了别人也许会更乱。

　　是啊，店里有个自己人，不知要省了多少的心呢，不用担心消极怠工，不用担心转移材料，不用担心卖多报少……对于阿香姨所产生的损失，我老婆都是一笑了之的。阿香姨也曾多次要求辞职回去，但老婆都以种种理由予以挽留。损失钱，老婆当然是心疼的，以她的秉性(会计一般都很在意钱)，以她的处境(下岗后经济更是捉襟见肘)，这些钱都好比月亮和太阳。但我知道，老婆现在是别无选择，华山一条路，她只有坚持着，才能够最终走出去。其实，我更知道，老婆心里还有个更大的目标，这个目标急需阿香姨辅助，这些辅助是什么，只有老婆清楚，只有老婆知道它的价值。从这个角度说，阿香姨就是“巨大的利润”。

　　这段时间，老婆任由店里“松散”和“出乱”，也就是说，店里有做没做她都无所谓，是亏是赢她都可以接受。她就是一门心思，趁这个时期，跑厂家、跑业务、联络感情、建立门路，想在短短的时间里尽快地积蓄后劲。在她看来，生意的好坏是一时一刻的，而没有后劲是怎么也走不远的。这段时间，阿香姨被我老婆陷在店里，每天就这样温吞汤煮牛肉，生意偶有做做，小错也凑巧犯犯，但没有关系，她的贡献在那里，她在润物细无声，在不知不觉地发生作用……

　　时间就这么杂乱、匆促、熬人地过去，到了年底，这个店尽管还开着，但就像北京人说的，空忙赚吆喝。不过也有收获，那就是收获了名声。做鞋的人都知道了，隔岸路新开的那家鞋料店，老板娘是我老婆，她勤勉，热情，好说话，不计较，生意似乎像孕育着，已看到日后蓬勃的苗头了。而阿香姨，勉强熬到了年底，效益清汤寡水，期待也成了泡影，这不是她的初衷，她早已没了兴趣，她真的要走了。这时候，我老婆当然也是好话说尽，当然也意思意思地挽留，但心里已经是放弃了——随阿香姨去吧。

　　第二年春节，大年初一，我老婆一大早就去阿香姨家里拜年，连她自己的父母都排在阿香姨之后，可见阿香姨在她心里的位置。她送的礼很重，是温州市面上最高的规格，她真的把阿香姨当作救星，当作引路人，在她开店最最关键的时刻，是阿香姨在后面帮助了她、支撑了她、推动着她。

　　之后的每年春节，我老婆一如既往第一个到阿香姨家里去，这当然有感情的成分，但我觉得她更有还愿的成分。我曾经问过老婆这件事，你当初是真心邀请阿香姨加盟吗？你就没有利用的成分吗？店里稍有起色后，你是不是就不想留她了？是不是“策划”了她的走？是不是故意在放任她的“错”？对于我这些问题，老婆没有正面回答，也不作解释，她笑笑说：你都这样想了，我还能说什么呢？老婆又说：你说我故意，我说没有，你肯定说我假，但我对我们的店是尽心的。仔细想想，我老婆也没有错，她也是在黑暗中求索，也是为了店里的最大利益，也做到了仁至义尽，这也是发展的硬道理，也是一种生存方式，我慢慢也接受了。人们习惯把一些聪明又好玩的做法称之为“农民的狡猾”，其实，工人要是狡猾起来比农民厉害多了。