《温州小店生意经》(3)

　　我把这个消息告诉老婆，她激动得声音都变了，本来是一件很高兴的事情，她却发出了像哭一样的声音，说这是真的吗？说你不会是骗我吧？说我们运气怎么会这么好呢？工厂买断的钱还不知寅时卯月才能到手，即便拿到了，按照我老婆的工龄，也就是一两万块钱，也派不上什么大用场。大家都还在混沌、迷茫的时候，都还在歇息调整的时候，我们的生活就出现转机了，糊里糊涂就有了一份工作，好像我们比别人更有能耐似的，我们当然高兴。待老婆平静下来，她问我，那我们去哪里给朋友找地方呢？我说，这个我早已想好了，你们的嘉利龙公司。

　　嘉利龙公司原来就租在外贸大楼，地点在市中的边缘，不近也不远，不闹也不静，做一些试探性的事情最好，摆摊卖房再合适不过了。公司现在正处在半停顿状态，我老婆找经理一问，想租个小型会议室，经理当场就答应了，还同意免费使用，说：我这里现在正冷清呢，我就买个炮仗雇你们打吧，打打热闹，打打人气，把地打打暖，说不定还能带动我呢。

　　我们把会议室腾出来，在中间摆了模型，在墙上挂了图纸，这时候还没有所谓的楼书，我老婆就凭着现学的一些知识，作为杭州公司的全权代表，在那里接待客人了。她其实对杭州也是没什么概念的，方位也搞不清楚，因此，她的介绍也是半生不熟的，但她的态度是积极的诚恳的，像刚参加工作的小青年一样满腔热情。我常常在边上暗暗窃笑，当然也为她的急迫和投入感到欣慰。

　　在整个售楼的过程中，老婆印象最深的是一个女客户，她大概四十多岁，长得其貌不扬，衣着也很邋遢，背了个旧军用挎包，她看了一圈图纸后，就问我老婆首付要多少钱，老婆说八万，那人说那我买三套。老婆嘴巴都僵了，说你买那么多干吗？这是房子，又不是粮食。那人说，三套不多，正好。我自己住一套，两个女儿一人给她存一套。说着她打开军挎包，倒出二十四万，都是整捆整捆的，有蓝色一捆的，也有绿色一捆的，散了一桌。老婆虽然做过会计，实际上真正接触到现金的机会还是不多的，一下子看到这么多钱，好半天还傻在那里。回家后还在感慨，说，这些人真有钱哪。

　　这是1994年，我们都还没有钱，也没有买房的意识，觉得房子就是住的，有住就已经很满足了，没有人会把房子当作商品一样去抢购，去囤积。举一个例子：我单位的一个老师，退休后要回北京老家定居，他在温州有一处50平方米的旧房，想处理掉带钱回家。当时市面价是四万左右，他跟我关系比较好，说，你要就优惠给你，三万。三万能买一套房子，就是纸糊的也是合算的。但我老婆说，我们有房住啊，我们买房子干什么呀。再说，我们也没有那么多钱。这就是我们当时的想法和处境，也没有觉得有多么傻，多么可惜。现在再来看嘉利龙买房的女人，她真的是有远见了，她如果那时候就开始炒房了，那更是不得了了。

　　按照事先的协议，我老婆卖了一套房子，可得700块钱的回扣，这样我老婆就可以拿到2100块钱。这是我老婆下岗后的第一笔收入，但她没有要。她在工厂待了有十几年，做过各种各样的粗细杂活，已经习惯了出汗费力的劳动，习惯了微薄规律的工资，对这种靠资源优势获取的横财，她还是有点不适应，总觉得自己是在剥削一样。她还说，你朋友只卖了三套房子，他要是多卖掉几套，我也许还好意思一点。真是无毛的鸡替鸭愁。我杭州的朋友听了颇为感动，他感慨，现在怎么还有这样的人啊，都已经绝迹了，现在抢钱都不要命啊。他说，你老婆一定是个前人(前人就是前朝的人)。我知道朋友的意思，他是说我老婆老实、未开化、跟不上形势。

　　那之后，我们还做过很多事，我们不能闲在家里是不是。我们织过衫，买了一台简易的织衫机，在家里织啊织的，织好了就挂在铁井栏毛衫市场里……我们也摆过地摊，在环城路的夜市，吃过晚饭把家什运过去，撂地一摆，卖粗劣的海绵乳罩……我们还做过展销，每逢节假日，人民广场都会有各种各样的展卖活动，实际上就是推销积压物品，我们就去租地，搭好雨棚，什么都卖，铁锅瓷碗，被单毛巾……但我们都做不长，一是没有自己固定的地点，二也是关键的，不是自己熟悉的，也不是适销对路的，所以失败也就在所难免了。

　　二、下决心我们自己开个店

　　有一天，我们做完爱，气氛还延续着，意犹未尽的手还在摸来摸去，老婆对我说，我们自己开个店吧，我们认真做个生意。我说好啊好啊，我也是这么想的。

　　老婆正式下岗了，她拿到了一万八千元的买断费。我们曾讨论过今后的打算，我现在在机关谋事，工资马马虎虎还过得去，她再在外面兼个会计，我们“少吃轻走”，生活虽然不能达到小康，但享个安逸是没有问题的。我们也曾经讨论过这个买断费，我建议再添入两千，凑个整数，放银行里吃息，或放朋友厂里吃高利贷。呵呵，都是些窝囊、胆小、原地踏步、不思进取的想法。

　　其实，老婆是一直想做个正经生意的，我们前面那些练摊不算，那是开开玩笑，要认真了，我就没有同意。做生意要有“老奸巨猾”的素质，我老婆比较本分，她不是这样的料。做生意也不是百战百胜的，弄不好入不敷出了怎么办？而我又不能真正地帮她，我怎么说也算个文化人，算个机关干部，我不可能全身而出，她一个人单打独斗，万一有个闪失，我远水救不了她的近火。但现在她下岗了，条件起变化了，我们又尝试过几下，现在又挑了个关键的时机跟我说事，等于拿做爱和缠绵来“要挟”我，我当然不好反对了。我跟她开玩笑说，干部都是这样被拉下水的，把女人睡了，吃别人的嘴软，睡别人的腿短，然后不断被女人“问肯”，一问就肯，晚节就这样一点点不保了。老婆咯咯地笑起来，说，举例不当，你把我当成什么人了。

　　老婆计划要开的是鞋料店。为了支持老婆，我给了她许多“优惠”政策：店面的租金我出、工商管理费我出、每月的营业税我出，我说，如果你店里的东西是拿来代销的，那你等于是一文不出，白手起家，要做成了生意，甚至就是“一本万利”。

　　我们的店开在隔岸路，这是条不大不小的路，和温州所有的路一样，两边开满了各种各样的小店，有酒食摊、音像店、理发室、洗衣铺、小超市、摸脚穴、电脑复印，不知从什么时候开始，这里也开起了鞋料店。暂时只有两家，一家是卖鞋扣的，一家是卖鞋线的，算专营性质。我老婆开的是鞋杂店。什么叫鞋杂？就是“百草糕”，什么东西都有，胶水、糨糊、帮钳、批刀、鞋蜡、皮擦、包装纸等，一般人听不懂，解释清楚要半天。老婆说，像我们这种形式以前也不是没有，比如南北干鲜果，比如烟酒糖果杂，都是这样的模式。我开玩笑地附和，再比如卖粪桶扁担的畚扫堆店。

　　隔岸路渐渐开出了鞋料店，是因为这里搞了个温州鞋都。现在的牌头都乱叫，什么鞋都，其实就是一班小鞋厂挤在一起。隔岸路原来有个著名的企业叫温州茶厂，计划经济时代，茶农不能自己制茶，茶叶都是经过这里加工、买卖、出口的，很吃香的，曾经是地方的利润大户，最多时安排就业岗位三四千个。现在，茶叶流通的渠道敞开了，茶叶的面貌也越来越神秘了，茶农们就把这个生意拽在了自己手里，他们自己种，自己摘，自己炒，甚至自己打自己的品牌，什么好听叫什么，怎么好卖怎么卖，这样，这个国营茶厂马上就倒闭了。但茶厂的地盘大啊，从人民路边上拐进来，经茶厂桥一路走进去，沿水心河再转过一圈，俨然就是一个半岛，都是它的地盘范围。虽然茶厂没了，但机构还在，现在，他们把原来的场地和厂房利用起来，搞起了租赁，已经有大大小小的五十多个鞋厂待在里面，不就成鞋都了吗？还有个关键是，这里又和来福门鞋市毗邻，隔一条马路。从茶厂桥走出来，跨过人民路，就在对面的松台山脚，温州最大的皮鞋集散地就在这里。只要鞋市在附近，茶厂改鞋都也是必然的，而隔岸路，相应的，鞋料店也就越开越多了。

　　据说，温州有一万多家各种各样的鞋厂，有些是上规模上档次的，有些则是“三无牌”的；有些有自己的专卖店，有些只能在商场里租个柜台；还有些就是家庭作坊，前店后厂，老公做老婆卖；最多的是那些自产自销的小厂，样鞋摆在来福门，让全国各地的鞋贩们来挑选，选中了，摆上商场，有了销路，有了回头客，那些小厂就有业务了，就有活干了。有这么多的鞋厂，就有那么多给鞋厂供货的鞋料店，哪怕都没有关系，“瞎子鸡啄虫”，捉漏也可以捉个半饱。照这样的理论，我老婆要开个鞋料店，思路和方向都是可行的。

　　我老婆的店租在隔岸饭店的楼下，这里原来是茶厂的食堂，后来被个人承包了，成了对外营业的饭店。承包人的脑子还不错，餐饮、娱乐、足浴、KTV都搞，但也许是地段的关系，人留不住，生意一直不暖，所以就把几个临街的包厢理出来，捣出门面租给了我们。就这样，我们的鞋料店就开起来了，虽然像模像样，虽然有我前面的“优惠”做后盾，但毕竟是初次经商，不知道生意的水有多深，路有多远，她还是“醋碟子里开荤”，好省就省。