《温州小店生意经》(5)

　　我苦恼的是我的身份，我不是一般的打工仔，不是纯粹干苦力的，不是把鞋料丢到对方厂里就可以完事的。我是我老婆的老公，如果我老婆是老板娘，那我就是老板，如果我老婆是总经理，那我就是董事长，送货只是我的一项兼职，我后面还夹杂着许多责任和许多有碍面子又难以完成的任务。老婆说，你不要光送个货，不要着急着回来，顺便去他们厂里看看，他们用的东西，如果我们也有的，你就把它拉过来。接了命令，我送货过去的时候，就顺便东看西看，贼眉鼠眼，像个小偷一样。看中一个我们也有的东西，就恬不知耻地跟他们说：老板，这个东西我们店里也有噢，是不是分点给我们做做噢？要不要我下次也带点给你们试试噢？老板斜了我一眼，爱理不理的。

　　老婆说，他们别的也不做，就做这一样生意，你把东西送去时把账结掉算了。又是命令。我送货过去的时候就到处找签字，仓库签字、车间验收签字、财务主管签字，最后找到老板，我说，这一点钱是不是现钞结了算了？老板理直气壮地说，没有的，我们都是挂账的，我们皮呀、革呀、鞋底呀，这些大宗的东西都挂账，你这些鞋杂还要现付？笑话。还说，一般生意我们都是半年付的，个别的我们还有一年付的，你老婆人好，我给她三月付，已经很优待了。呜呼，我哑然，我无地自容，我只能在心里骂，什么东西，“病人还狠过医生”！

　　从这些厂家出来，我常常会想，要是换到二十年前，我早就和他们打起来了，鸡蛋也要和石头碰一碰。二十年前我血气方刚，二十年前社会也混乱，但现在不行了，现在我得把心思藏起来，把脾气收敛住，我什么也不是，既没有在机关里呆过，也没有什么能耐，我就是我老婆的老公，在她店里打工，在帮她做生意。这是目前她摆脱困境的唯一希望，是她喜欢的寄托，我要任劳任怨地配合她，要努力维护好她的生意环境，不能给她添乱，更不能拆她的台，哪怕是没有了所谓的尊严，我也要忍一忍。

　　当然，送货也有特别高兴的时候。有一次送鞋撑，鞋撑是个“胖货”，一千双鞋撑放在自行车后座就像一座山一样。那天下雨，还不是小雨，对方来电话说，急等着鞋撑装鞋，我老婆就叫我快点快点。那个小厂在靠近城郊的横渎，离我们隔岸路大概有六公里，我急人所急，拼命地骑呀骑呀，雨衣被风吹得像风帆一样啦啦作响，我的鞋和裤子很快就湿透了，头发和衣领也都是冰冷的水，但鞋撑不能淋，淋了雨就会像喝了水一样，装到鞋子里就可能发潮变霉，我就用薄膜把两袋鞋撑包裹好，这样，我身后的鞋撑就像是半空中飞行的热气球，我一路骑车飞奔，路人和车子都纷纷避让。

　　到了那个小厂，其实就是一间五层的农民屋，被“螺蛳壳里做道场”一样做成了一个皮鞋厂，一楼是办公室兼样品间，二楼是仓库和验收，三楼是复爪和烘干，四楼是车帮和夹帮，五楼是划料和落料，真的是“五脏俱全”。我受了老板的指引把鞋撑搬到二楼，仓库签了字，验收也签了字，大概是看在雨天和路远的面子上，老板叫老板娘把货款给结了，一袋100块，两袋200块。我第一次尝到了收现的滋味，心里居然生出了些许感激，向他们点头哈腰。

　　回来的路上我一点也不觉得疲惫，似乎还很兴奋，辛苦转化为成果，车也骑得很顺溜。老婆说了，鞋撑是放在我们店里代销的，95块一袋，我毛算了一下，这一趟风雨兼程，我赚了10块钱。10块钱是多少？补个轮胎都不够，吃碗点心都不够，洗个头淋个浴都不够，但我们是欢喜快乐的。真的，辛苦是次要的，钱也是次要的，重要的是，我们参与了，投入了，我们在做着一件实实在在的事情。

　　三、合伙人等不到收获就走了

　　我老婆怎么会开鞋料店呢？这应该算是相对比较专业的行业，如果对皮鞋不熟悉，那么你一双鞋拿在手里，等于像一块石头拿在手里。说来话长，我老婆刚参加工作时，就是在一个小皮鞋厂。我前面说过，温州是中国鞋都，是鞋业基地，跟鞋沾边的“大王”有很多，中王小王更是不计其数。中王小王是指那些规模可以的，质量也不错的，品牌有一定效应的鞋厂。而更多的，则是那些“三无”小厂，无自己的厂房、无固定品牌、无质量可言，这样的小厂遍布温州城乡各地，自生自灭。它们不仅解决了许多就业，推动了产业的发展，实际上也烘托了那些明星企业，就像蜡烛一样。也许有人会问，那些小厂的皮鞋有人穿吗？有，当然有，甚至生意还不错。社会如此之大，富豪毕竟是少数，中产阶级也是少数，大部分人还滞留在温饱线上游荡，因此，低廉产品的受众还是很大很大的。

　　说一个笑话，一次一位行业领导到温州视察工作，地方特意安排了最具温州特色的环城路夜市。环城路白天是交通要道，晚上乔装打扮，变戏法一样变成了一个夜市。一顶顶花花绿绿的遮阳伞像雨后树林里的野菇在路边冒了出来，一张桌子，路边民居里电灯一接，一个夜摊就这样摆出来了。这是温州工商部门为解决市民练摊而开辟的一个“战场”，没有大买卖，都是些小打小闹的小玩意，卖晨昏鞋、卖海绵乳罩、卖纸做的皮带、卖塑料的首饰挂件，都是非常漂亮的东西，但质量都不言而喻。在温州，逛环城路夜市是市民晚饭后的最爱。大家买着玩，也卖着玩，没有人想在这里买到世界名牌，也没有人想在这里要成为世界500强。视察的领导也被这里的气氛吸引了，被琳琅满目的产品撩拨着，他饶有兴致地观看。在一个卖晨昏鞋的摊位前，领导停了下来，做关心询问状，当问到晨昏鞋的价格时，领导吓了一跳，多少？摊主又说了一遍，5块！领导吃惊地再问，5块钱也有鞋子？摊主坦然地说：当然有，也有好点的，8块，但你要明天来，今天没有了。领导好奇地拿起鞋，左看右看，这真是一双漂亮的皮鞋呀，铮亮的漆皮、欧式的沿条、双明线车帮、硬邦邦的背头、鞋底还刻了厂标，就像“元青花”下面的落款，时髦又确凿。领导忍不住要了一双，在现场大家的怂恿和欢笑中，当即试穿了一下，还装模作样地走了几步。

　　第二天，领导满载着收获的喜悦要回去了，他一直在为脚下的这双晨昏鞋而激动，但是，在临上车前的一刹那，鞋子出事了，他在跨入小车前被莫名其妙地绊了一下，他试着想再抬脚时，却又被绊了一下，一看，鞋头像嘴巴一样张着，愕然地看着他。领导明显地生气了，这怎么搞的？他虽然是自言自语，但边上的陪同都感到了这是一句批评，忙说，这些小厂的鞋子一直就是个头疼的问题，刹都刹不住。领导说，前面不是已烧了几把火了吗？难道是野火烧不尽，春风吹又生了……

　　几把火，指的是在杭州武林门烧的劣质皮鞋，那是正式的规模厂家搞的，是做给假冒伪劣看的，和这种本来就价廉物美的鞋无关。这事如果让我解释，我就告诉这位领导，这种鞋不是给他这种人穿的，也当不得正经鞋子穿；那是给那些模特们上台亮相时穿的，下台就准备收藏的。再说了，这种鞋本来就不能和质量连在一起，它的出发点不是质量，而是工艺、制造和它的意义。我们要这样想，5块钱您能做什么？但勤劳智慧的温州人能做一双时髦漂亮的鞋子，哪怕它只是一双玩具鞋子，它的思路、它的创意也是新颖的。您要是这样想了，您就会觉得，它是多么了不起啊，您就会感叹，温州人是多么有创造力呀，那样，您就会惊奇，就会高兴。

　　这个笑话也说明，那些大厂跟我们这个店没有关系，我们的店，就是为那些小厂服务的。我们没有钱，我们也不做品牌生意，我们不会做皮呀革呀鞋底呀这些大宗的生意，我们只能做做那些鞋杂，这些细小零碎的生意，一些质次而价廉的生意。

　　说起来，我老婆开店也算是熟门熟路，她最早在鞋厂时，虽然没有做过鞋，但她在仓库保管过鞋材，知道点做鞋的门道，知道什么是鞋的“正件”，什么是鞋的“辅件”，什么是“鞋杂鞋末”，知道开什么店卖什么东西容易上手。应该说我老婆还是做过“市场调查”的，她的“可行性研究”还是过关的。

　　但是，做鞋料生意光知道什么便宜、什么好做、哪里进货还不行，还要有客源。温州的鞋厂很多，但鞋料店也很多，如果说供大于求，鞋料店多于做鞋厂，十个罐子十三个盖，那总有几个盖子是多余的，闲置的，所以，还要靠渊源、靠关系、靠人脉。我老婆刚开店时，靠游说、靠自然客、靠服务态度，但一段时间后她就知道了，这样做是做不长的，是很难做的。那些厂家基本上都有自己固定的供家，我们要打破他们的旧秩序，建立自己的新秩序，让他们把原来的关系舍弃掉，反过来再照顾我们的生意，真的像开天辟地一样难。

　　于是，我老婆在做了几个月生意之后，在尝到了冷清和麻烦之后，决定要在店里请一个顾问——一个她在鞋厂时的老工友，她称之为阿香姨的退休佬。