红桥扇王
从三楼扶梯口穿过走廊时，任何一个陌生人经过都能够引起数家摊主的注意，整座红桥市场清寂得都能够听到自己的心跳。这个号称“亚洲最大的珍珠市场”“外国女人心目当中的长城”，已经很久没有恢复她往日的繁华与喧嚣了。
来到刘军的店铺时，他正在整理团扇，里外环视一圈，发现这家约莫五十平方米的店铺陈列着漆器、筷子、绢人、剪纸、书签等各种民间手工艺品，但是占据大半江山的还是眼花缭乱的各式扇子。店铺的门楣处悬挂着两块分外醒目的牌匾，小点儿的一块是北京市东城区级非物质文化遗产代表性项目“折扇手工制作技艺”，大点儿的是国家市场监督管理总局2019年12月颁发的“全国先进个体工商户”，刘军丢下手中的活儿来到我旁边，指着牌匾说：“你知道吗？全北京只有9家个体户入选，9家唉，能得到这个奖项很不容易！”
“自打做扇子买卖后，我不是在红桥，就是在赶往红桥的路上，红桥就跟我的家一样。”刘军原本严肃的面庞荡出几缕涟漪，微微一笑，褶子都出来了，他进一步补充道：“红桥市场前任总经理，就是红桥市场创始人解文生，他称呼我们家为‘扇子大王’，在红桥市场一提卖扇子的都知道指的是我家，我家曾带动红桥市场许多摊位都卖扇子，可以拍着胸脯说，我是全北京第一个卖扇子卖出名堂的人。”
“练摊儿”的故事
“像我这样五十岁上下的老北京几乎都有练摊儿经历，太有意思了，好玩极了。”
刘军家的扇子制作技艺要追溯到其祖上，但是究竟从哪一辈哪个年月开始涉足这个行当，他也说不出个子丑寅卯来，况且族谱也很难找到，也不知是否有这方面的记载。长辈们谈起祖上的手艺，多是打清末民初说起。
刘军的祖籍是河北衡水武强县，这个千年古县因年画而久负盛名，几乎家家户户开作坊、做年画买卖。刘军的爷爷当过村支书，曾带领小范镇段庄全村做雕刻、套版印刷、裱糊、脱裱、手绘等手工艺活儿维持生计。而段庄村尤以裱糊技艺取胜，刘军父亲对裱糊、脱裱等技艺谙熟于心。
一些老人跟刘军提过，清末民初，北方一带，特别是北京的折扇工艺曾盛极一时，雕刻扇骨、画扇面、裱糊技艺等也特别精细、考究。但是，后来随着清朝灭亡、衣食无忧的八旗子弟陷入穷途末路，加之“七七事变”后北京沦陷，很多人家吃了上顿没下顿，谁还有钱有闲玩扇子？自上世纪40年代之后，北京的折扇裱糊技艺也就逐渐失传了。
刘军说：“很多东西，用则进，不用则废。”由于不挣钱，段庄村的很多村民后来纷纷关闭了作坊，另找其他出路谋生。
刘家什么时候开始真正做折扇买卖？不得不提刘军父亲的一段经历。
刘军父亲18岁来到北京当兵，复员后被分配到一家国营单位上班。单位分配的宿舍毗邻天坛北门，刘军一家从建国门站西街搬过来，一晃到现在也有小四十年了。出了宿舍大院就是老红桥市场，近郊的农民进城后多在天坛坛墙边上沿街摆摊儿，那时，人头攒动，盛况空前，浓浓的市井“烟火气”扑面而来。
《红桥市场赋》载：“红桥市场，近起于农集，远绍诸晓市。改革初散落于崇文街巷，后集聚于天坛东垣……”
在红桥市场大楼未盖好之前，刘军家就开始隔三差五从河北老家囤点扇子等手工艺品在坛墙边上摆摊售卖。那时候，扇子生意不怎么好，做买卖就特随意，三天打鱼两天晒网，想干就出摊儿，不想干就闭摊休息。
在漫长的岁月中，刘军特别拣出了“练摊儿”的一段时光切片。“像我这样五十岁上下的老北京几乎都有练摊儿经历，太有意思了，好玩极了。那会儿真的像小平同志说的那样——‘不管黑猫白猫，捉到老鼠就是好猫’，只要不违法，能挣钱致富就行。数以百万计的个体户、小作坊、集体工厂以‘蚂蚁雄兵’的方式，推倒了计划经济体制的堤防，从某种意义上来说，我们这帮人也推动了中国改革开放的历史进程……”其间，刘军还提到他和一帮哥儿们捣腾过丝袜、丝绵、地毯……后来，每每看到影视剧中出现改革开放后北京人练摊儿的画面，他就像在重温自己的青春岁月，一时间魂儿都像被掳走了似的。
第一桶金
刘军家小打小闹的摆摊生涯正式结束，终于有了真正属于自己的一个摊位。
多年后，做扇子做出了名声，很多人好奇刘军的第一桶金是怎么来的，刘军说是开饭馆卖牛肉拉面挣来的。这个回答让人多少有些意外。
1980年11月4日，北京市政府决定允许个体户从事餐饮、小商品贸易等经营活动。彼时，刘军姥爷家在北京站有一间小平房，推倒围墙就临街，很适合做买卖。刘军母亲身体不大好，上世纪80年代中期就办理了病退。姥爷和母亲商议开一家小饭馆。而开饭馆的本钱则是靠刘军和母亲蹬板车练摊儿攒下来的。
在刘军的印象中，那时候他身边的同学没几个好好上学的。上班前，他就读的学校是北京市房地产职工大学，修古建筑专业，老师在讲台前板书，他和一帮不爱学习的同学就在底下窃窃私语，不是约酒就是相邀练摊儿去。那时候开出租车和练服装摊儿的都是“款爷”，在年轻人眼中就是“大神”——特牛。
多年后，非遗进校园、进课堂，身为非遗传承人，刘军也多次受邀给学生们讲授扇子文化。卖扇子的个体户摇身一变成为“老师”和非遗文化传播者，这让刘军多少有些受宠若惊，更多的是难为情。记得去母校125中讲课时，刘军遇到了曾教过他的一位老师，刘军说：“我上学时成绩不太好，是个淘气鬼，老爱旷课，现在我成为‘刘老师’了，站在讲台上真有些心虚，腿直哆嗦，脸都红到脖子根儿了……”老师鼓励他，说道：“扇子是你的强项，在这方面你是专家……”下课时，课堂上爆发出雷鸣般的掌声，那一刻，刘军的心“扑通扑通”直跳，他觉得这是他的高光时刻。
开了几年饭馆，攒下一笔钱。刘军的姥爷岁数大了，干不动了，生意也没想象中那么好，后来就把饭馆给关了。刘军母亲又在红桥边上摆摊卖扇子和一些杂七杂八的小玩意儿。
1992年，根据北京市委、市政府“退路露墙”、展示古都风貌的要求，北京原崇文区委、区政府决定在法华寺敬业西里建造一座具有民族风格的集贸商厦——红桥市场。1994年12月大楼主体完工，内装修完成。
瞅着大楼盖起来了，刘军父亲郑重其事地跟爱人说：“我们进去租个正式摊位吧，别老是摆临时摊儿，你带着两个孩子去弄，我得在单位好好工作，给你们做后盾。”
1995年1月28日，新红桥市场正式开业。刘军家小打小闹的摆摊生涯正式结束，终于有了真正属于自己的一个摊位。刘军辞掉了大专毕业后分配的北京市房管局房修二公司的工作，一门心思打理扇子生意，父亲、母亲和弟弟得空给他打打下手。
关于未来，刘军充满了遐想，他身体里就像装了个小马达，一直在内心的疆域上“嘟嘟”地奔驰着。那时，他已组建小家庭，儿子也出生了，想干出一番名堂的愿望犹如蹿起来的一股火苗，越燃越旺。
创业之路
“要想提高技艺，就得取经、创新，要不断地取长补短。”
1996年，中国正式开启了第二轮国企改革浪潮。原本抱着择一事终老心态的国营大厂的职工们在“下岗潮”的冲击下，梦碎落一地。
就在这一年，刘军父亲退休，开始全面接管家族的扇子生意。经过刘军一年来的梳理，生意已像模像样了。刘军弟弟干脆也辞掉了工作，全家人都把未来赌在红桥市场的扇子生意上。
“从红桥市场大楼开业至今，我们就没挪过地方，从最初的33平方米，到后来我们把紧挨着的一个14平方米的摊位也给盘过来了，可以说，我们是红桥市场发展的见证者和参与者。”跟第一批进驻红桥市场的许多年轻个体户一样，刘军在这里完成了青年到中年的蜕变。
2020年5月11日，刘军在微信朋友圈发了一组四宫格照片，一张是帅气的青年刘军顶着一头乌黑浓密的头发笑得阳光灿烂，一张是眼角已爬满鱼尾纹的中年大叔刘军，除了一张“人拦不住时间”的网络图外，还有一张是刘军父母包饺子的照片，并配上一段文字：“三十年前的我，三十年后的我。不想变老！真想回家陪老父一起天天说话谈笑！”
未曾料到的是，2020年10月5日，刘军父亲走了。老爷子走的前十天，他去医院探望，昏迷许久的父亲突然醒来，他问儿子待在这儿干嘛，刘军说陪床啊，老爷子急了，上气不接下气地说道：“赶紧去市场，不盯着哪行！万一有老外来买扇子怎么办？”刘军没忍住，一时泣不成声，泪水打湿了衣襟。
守在寂寥的摊位上，往日里跟父亲在一起的一幕幕如电影胶片般在刘军的脑海里循环播放着，真怀念啊，全家人一起卖扇子的时光也是他们家的激情燃烧的岁月吧。
起初，刘军家的货源都出自河北武强老家，卖了一段时日后，发现品种单一。于是，通过各种途径订购了一批南方厂家的扇子，市场反馈不错。后来，只要是产品有特色、品质有保证，无论哪里的厂家，他们都抱着开放全接触的姿态，渐渐地，开始有了一些回头客。
有一天，刘军父亲开了个家庭会议，说：“要不咱自个儿弄吧，产供销一条龙，不但能够降低成本，而且易操作，还能有效把控产品质量，做真正属于我们自己的东西。”
说干就干。1996年，刘军父亲回了趟河北段庄老家，和几个亲戚一合计，决定合伙投资在此租地盖厂房，生产年画、扇面、宫灯、扇子配套产品等。5亩地的院子，生产车间是上下两层楼，要是搁在北京肯定做不来，场地费就是大问题，老家的人工费用支出相对低，而且师傅们技术纯熟，家家户户都有开办年画作坊的经历。
几个月后厂子上线投产，老家这边负责生产制作，刘军父子三人负责销售，生意渐渐红火起来。
但是好景不长，老家的师傅们做出来的东西普遍比较粗糙，扇面就是两张纸糊在一起，毫无美感可言，时日一长，客人们就不喜欢了，很大程度上影响了销路。相对而言，南方制作的扇子更为细腻、精美，也更受客人青睐。
随着全国裱糊扇面技艺的日臻成熟，对扇子制作水准的要求也越来越高。越往后，客人的眼光越刁钻，对扇子的质量要求也越严苛。如果还是一味沿袭过去的老一套制作工艺，最后肯定会造成产品滞销，年轻的小厂子也经不起这番折腾。
刘军一家人敏锐地捕捉到了这一点。于是，远赴杭州，请到曾在杭州“王星记”扇业（其制扇技艺被列入国家级非物质文化遗产保护名录）干过四十余年的一位孙姓老技工，给工人们指点扇面裱糊技艺。
“只是借鉴，不是把我们过去的那一套全部推翻，重新学新的，而是把王星记传承下来的裱糊技艺跟我们的糅合一下。”刘军特别强调道：“要想提高技艺，就得取经、创新，要不断地取长补短。不承认不行，南方的工艺品普遍要比北方的精细美观，也更受消费者欢迎。”
点石成金。孙师傅指导了半个月，效果出奇得好，产品更好卖了，整体档次提高了，价位也起来了，利润空间自然高出了不少。
刘军说：“从1995年到2005年，我认为这是我们个体户的蓬勃发展期，全国形势一片大好，怎么干怎么是，怎么干怎么有，那时候做买卖容易……”
黄金时代
刘军的扇子走俏展览会，10天流水就达到了35万台币。
刘军家的扇子铺基本上是跟着北京红桥市场同步调向前发展的。
过去，红桥市场是北京人吃水产品的首选地。红桥当时最出名的就是负一层水产市场，除了带鱼、黄花鱼这类常见海鱼，基围虾、海蟹、龙虾、鲍鱼这些当年还很稀罕的海货，红桥市场里面都有售卖。那会儿大家的腰包也鼓起来了，所以，周末来这里采买海鲜回家改善生活的大有人在，生意一度火爆得不行。
直到2007年初，根据北京市政府、东城区政府的指示，为了迎接2008年北京奥运会，决定对红桥市场负一层水产市场撤市。撤市后的红桥市场立即对整座大楼进行了全面升级改造。自此，珍珠成为红桥市场最大的特色，兼以售卖电子产品、包袋、工艺品、服装等，红桥市场也迎来了真正的黄金时代。
而此时，刘军父亲也意识到需要跟上形势，不得不做出一个艰难决定——分家。
彼时，老爷子65岁，两个儿子岁数都不小了，哥俩儿就这么窝在一个地方，时间长了也不是办法，只能分家单干。摆在兄弟俩面前的有两条路，一个是继承家族生意，一个是去卖珠宝、红木家具。刘军自然想留在红桥，其实老爷子的意思也是把老大留在身边。跳出舒适圈，另起炉灶单干，搁谁都估计难以接受，虽然极不情愿，但是没办法，老二去了南四环边儿的家具城创业。
分家后，刘军和父亲开始办公司、办网站、注册商标，进行公司化运作。还曾尝鲜投放28万元在百度上做“扇子”关键词竞价排名推广。一时间，刘军家的扇子生意风生水起，在北京已经小有名气。
2008年，北京奥组委向刘军家发出邀请，特为他们在北京奥林匹克体育中心留出一个门店推广中国扇子。“那会儿很牛很牛的，那是我的一个顶峰状态，可以说是我最辉煌的时候。当时我在北京开了5家实体店，在红桥东大地1号玻璃研究院租了一个1000平方米的大库房，有4辆私家车、24名员工，流水一度达到1500万元……”
虽然已经过去十二三年了，但是每每提起这段经历，刘军兴奋得就像一个找到通关密码的幸运小子。
刘军回忆，2008年北京奥运会期间，在他的那间专卖店里，一位奥委会官员以1280元美金（将近1万元人民币）买走一把绢扇。消息不胫而走，曾在红桥市场引起轰动，风光一时无两。
北京奥组委还跟刘军订购了500把大挂扇（撑开直径约一米五），作为各国奥运代表团及嘉宾签名留念扇。大挂扇是在刘军河北老家制作的，他清楚地记得，当时北京奥组委还派出专车由武警全程押送至北京。
此后，刘军事业的几个小高潮发生在2009年至2014年间。他在前门步行街租了一家展厅售卖扇子及其附属品，还策划了一届扇子节、两届年画展；2013年，区政府搭台、传承人唱戏，北京东城非遗文化展走进台北，刘军的扇子走俏展览会，10天流水就达到了35万台币。
新的挑战
真有人通过观看他们的直播，线上订购了50把扇子。虽然是一笔小订单，但是对于一家实体店而言，有生意就有一线生机。
俗话说：“好汉不提当年勇，梅花不提前世绣。”但是人这一辈子能有几次辉煌啊，能够被历史记住的人也是寥寥无几，回味往日的成功，也不是什么丢人的事。
当很多实体店老板还在复盘每日的流水总量时，他们未曾意识到，一个悄然诞生的新兴事物日后会成为他们最强大的对手。
2009年，淘宝网成为中国最大的综合卖场，全年交易额达到2083亿元。刘军看到了网购趋势，也在淘宝上注册开起了私家小店，但是苦于找不到提升流量和人气的有效方法，一直处于半死不活状态。经营了一段时间网店后，刘军很快就发现了其中存在的一些问题，比如同行之间玩猫腻，为了打垮对手雇人对商品进行差评；“7天无理由退货”推出后，客人购买扇子做完活动后就退货，运费还得商家掏；首页“直通车”广告费用高昂，投入与回报很难成正比等。
“真的玩不起，也伤不起！”刘军心里装了一肚子苦水。网购平台日益盛行后，他的扇子实体店生意每况愈下，辉煌也再难复制。
2014年，刘军陆续关闭了4家实体店，营业额跌到谷底，店员最后走得仅剩下4人。由于受到网购挤压，许多厂家也开始跟线下实体店抢生意，实体店的利润空间就更小了，此后，物流也开始参与进来挤压……实体店的日子雪上加霜。
“2014年，我父亲就很少来店里了，全权交由我打理。今后究竟怎么办？”刘军说那段时间相当煎熬，常常茶饭不思，想把家族生意做好的愿望也更为强烈，“扇子生意可不能砸在我手上！”
很快，刘军夫妇意识到要转变观念，“借鸡下蛋”、以小博大。刘军跟红桥市场里的其他扇子商户商量采取“垫货”计划，即：先从别的摊位买一两个样品，客人来到他的店铺若想购买，他再去那些商户处取货，这样就避免了资金占用问题。红桥市场的主流客户是外国游客，刘军发现这些人很迷手工制作的工艺品。于是，刘军夫人张红发挥自己的绘画功底，现场给前来购买扇子的外国友人展示折扇裱糊技艺以及在扇面上绘画、写书法。
每到夏天，虽然红桥市场从一层到三层都有商户想从扇子营生上分一杯羹，但是扇子生意经营最好的还是唯独刘军一家。别人兜售普通扇子，刘军就卖高档工艺扇，把店面装饰得跟博物馆似的，又精美又好看，吸引高端人群。
迫于成本和开支压力，刘军的扇庄店面如今只剩下他们两口子运营。大部分时候，都是他守在店面。河北老家的厂子压缩精简，仅保留一条生产线，要货了才开工。刘军的一个堂哥负责打理，冬天地里没活的时候，北京这边需要扇面等半成品，堂哥就赶制一批快递过来。人工费太贵，扇骨改从南方进货，为了节省开支，刘军夫妇亲自上阵做后期成品加工。
新冠疫情发生后，刘军相继在抖音、快手、B站等网络平台开通账号做直播、录制短视频，讲授中国扇子文化及制作技艺。
2020年12月21日，全国首家5G非遗文创直播基地在北京红桥市场落户启动后，刘军夫妇已被邀约做过多期直播活动。真有人通过观看他们的直播，线上订购了50把扇子。虽然是一笔小订单，但是对于一家实体店而言，有生意就有一线生机。
“网上的东西价格太透明了，弄得我们实体店的商品价格都上不去，怎么办？”这是近十年来刘军跟许多线下实体店商户聊天时谈得最多的一个话题。
胳膊扭不过大腿，互联网浪潮无可阻挡。
“太阳底下没有新鲜事。一切过去的事，现在正在发生，将来也必将发生。变得可能是时间、地点、人物，不变的是相同的困惑与选择。”目前在国内一家知名网购商城上班的儿子，时常跟刘军探讨当下的行业发展趋势，关于家族生意未来的发展，他也在寻找突破口。
“未来已来，商业信息的透明化，迫使商业行为，从侧重规模化、人无我有，向侧重独特性、人有我优的方向发展。”——知之非难，行之不易，刘军也在积极尝试新业态下的变革与创新。
红桥市场不能没有“红桥扇王”，毕竟，扇子铺已成为几代人的记忆和念想。
