中国作家协会主管

七个月前，“读库”在北京的仓库面临搬迁，向读者发出了求助信。这家几乎从不打折的独立图书出版品牌，为了筹措资金、腾空货位，宣布产品全线八折，呼吁读者“把书房变为读库库房”，掀起一阵“刷屏”和“爆买”。

七个月后，“读库”在江苏南通开发区的新物流基地于2020年6月6日正式启动，不但顺利找到“新家”，还用上了国内出版业从未使用过的智能作业系统。“读库”创始人张立宪在基地启用仪式上说，这套顶级配置的系统“是读者给的”，他们在“读库”的艰难时刻给予了远超预期的支持。

《读库》杂志书由张立宪创立于2005年，以刊发中篇非虚构文章为主，每两个月出版一辑，至今已出版整整100期。十五年来，在收获一批坚定粉丝的同时，《读库》以自营直销、不打折促销、不受渠道商和电商限制的模式成为中国出版业一个特立独行的“孤例”。

《读库》创始人、主编张立宪，人称“老六”，出版人，作家。

两年前来长三角考察时，张立宪就曾参观过智能仓储。“当时的感觉是眼馋和绝望——我们这个行业用不起。”

在绝大多数图书行业的库房里，工作方式还很原始。资深出版人董秀玉说，曾看过京东的物流系统和机器人，觉得羡慕：“书是最重的东西，我们做出版的一辈子跟书打交道，斜着肩膀，背着稿子来，背着书出去，比砖头还重，真是应该用机器人。今天一看，老六居然都给我们实现了。”

读者和各路好友慷慨解囊后，“读库”借库房搬迁实现了升级迭代。在新的物流基地，七个机器人不知疲倦地工作，经由二维码导航，将所需配货图书取出，运送至拣选工作区，原拣货员每人每天20000的步数可以降到0。

但把钱花在库房上，并不是个没有争议的选择。出版业的老前辈耳提面命，劝张立宪不要自建仓库，轻资产才是更明智的选择，建议他走第三方物流、第三方托管。

“我想来想去，图书的这个环节还有可提升的余地，靠别人不如靠自己，我自己来提高。交给第三方仓储，我相信他们舍不得这么来对待书，而我们舍得。另外，这年头还愿意花钱买书的人，他们很在乎书，在乎书送达手中之前经历过什么。我希望我们的仓库不是脏乱差的后厨，而是窗口，时时经得起读者的打量。”

“读库”在南通经济开发区的新库房，《读库》第101期将从这里发出。

建这样的智能仓储系统“奢侈”吗？为什么《读库》这些年能坚持不打折？为什么他们愿意做国内市场不多见的文库本？作为独立出版品牌的“读库”以及作为“读库”灵魂的张立宪，和读者、作者、员工的关系是什么样的？在“读库”启动南通物流基地的第二天，澎湃新闻（www.thepaper.cn）对张立宪做了一次专访。

“按正常节奏来说确实是用不起”

澎湃新闻：“读库”可能是中国出版行业里第一个用上自动化智能仓储系统的，这个库房对出版业来说是不是有点“奢侈”？

张立宪：我觉得这种“奢侈”，在现在这个社会的很多情况下不值一提。并且这种“奢侈”的库房对大多数出版机构来说是不需要的，他们是B2B业务，直接发货给批发商、渠道商，每天发那么十几车就行了，一车就是几百本、几千本。甚至现在有些机构是从印厂直接发给批发商，根本不用很大的库房。对他们来说，就算有钱也不需要干这个。只有读库几乎全是直营直销，直接面对读者，我们每天要处理大量订单，打包发给读者，所以它是建立在我们这种业务模块上的选择。

当然，如果不是去年读者给予了远超预期的帮助，我们是用不起这套系统的。这个系统我们也眼馋了很多年，按正常节奏来说确实是用不起。我昨天也说了，这是读者给我们的。对我来说，如果用读者支持我们的钱悄悄买一套别墅住，内心恐怕还是会觉得有所亏欠，不如用来做这个吧。

澎湃新闻：您给每一位来宾都送了一本“读库”出的新书《以纸为桥：日本制纸石卷工厂的灾后复生记》，说它的动人之处在于，明知道行业在走向萧条，这家日本造纸工厂仍然选择重建，颇有一种英雄主义的色彩。建智能库房这件事，是一种类似的选择吗？还是说，您对它在商业上的前景是乐观的？

张立宪：我觉得说不上英雄主义吧。对我个人来说，对“读库”这个公司来说，我们只会做书。你要真让我去开发服装，我也做不了。现在这个行业还能养活我，我就好好干。什么时候真的萧条了，我相信我们这些小伙伴也能找到出路，我也能去打别的工。

但我相信这个资产不会丢，万一将来有一天，这里发不了书，或者书没人要了，那用来发服装也行啊。这套系统的产能，每天能处理八千个订单，现在我们每天两三千单，剩下的产能就算用来做代发货业务也没问题。但话说回来，要是放在三年前，我也没想到今天我们能发两千单。所以，现在我也不知道三年后我们每天能处理多少单。

《以纸为桥：日本制纸石卷工厂的灾后复生记》，[日]佐佐凉子著，姚佳意译，新星出版社2020年5月出版

澎湃新闻：库房选址是个复杂的决策，您和团队考察了十几个城市最后来了南通。当然您分享过《读库》和南通的故事，种种机缘促成了这次相遇。我想知道在感性的层面之外，您对生产端或发行端的影响有过什么样的考量？

张立宪：从生产端来说是不划算的。能符合读库印刷要求的书集中在北京和深圳，原来我们大部分书在北京印刷，货运成本几乎是零。它直接发到我们的库房里，我们再发货。我们有至少三分之一的订单在北京，现在相当于整批从北京发到南通，再零散地发回北京。所以确实从成本上来说是不划算的。

但是综合考量下来，我认为很值得。选择南通最主要的原因，首先是这个库房非常适合我们，它的时间节点与我们完美契合，我们来考察的时候它正好即将建成，跟我们无缝衔接。此外，南通整体的人文环境、政商环境、营商环境，都非常好。可以这么说，如果说我们选择了长三角之外的其他城市，它就只是个库房；但因为选择了南通，又由于我们在长三角有深厚的读者基础，它就不只是个库房。我们不只把它作为库房的功能来设计，我们设想未来在这里做一些活动，回馈读者。我们不会在这里卖咖啡什么的，就放个自动售货机，读者周末带着孩子来，可以在这里待上一个下午。

《读库》

不打折、不融资、不清高

澎湃新闻：《读库》的商业模式比较独特，主要是自营直销，直接面向读者，并且几乎不打折。但市面上大部分图书出版商仍然是高度依赖经销商、渠道商的情况。为什么只有《读库》能做成这种模式？

张立宪：我们做这件事的时候，最大的优势是船小好调头。起初我们就那么几种书，好控制。如果当时我们已经有上千个现货品种，已经和渠道商形成多年合作与依赖，是不可能做到这一步的。当时我们先拿几种新书做了实验——所谓做实验就是我不再给他们（渠道商）供货，只在自己的平台上卖。虽然卖得慢一点、少一点，但在我们自己的掌控之内。试了之后发现能活下来。那会儿我们自己的团队也小，人也少，相对于当时的经营规模来说整体上是可行的。所以我们就开始做，坚持了这么多年。

当然，这种直营模式的建立，跟这些年中国网购大潮的发展也密不可分。现在谁每天不接收几个快递呢？在网购逐渐普及的过程里，大家对我们的品牌认知，我们自己的模式，包括这套系统也就建立起来了。

不过这套系统也不是说建立就建立的，不是说买了这些设备就行，我们最值钱的还是人，是这个团队。我们从零做起，知道什么样的纸箱、什么样的贴条、什么样的处理速度、什么样的软件匹配，都是一步一步摸索、甚至挨了许多骂才打磨出来的。

澎湃新闻：但在当下的图书市场环境中，坚持不参与电商的任何打折、促销，还是非常特立独行的，《读库》完全没有这方面压力吗？

张立宪：首先《读库》不是个“潮牌”，不是那种大销大热的产品。第二，对我个人来说，我觉得定价就是定价，如果老是打折，读者会对你产生不信任感。你先定价定到六十元，然后整天七折、六折地往外卖，这样读者一方面会认为你的价格有水分，另一方面他永远就在等，等双十一。所以我们就不打折，读者也接受了，并且读者会做出判断，他知道我们的定价有没有水分。并且，说真的，我认为现在还愿意花钱买书、还愿意花钱看书的人，对价格没有那么敏感。一本书的价格就是你去一个繁华市区停车费的价格。他可能更在乎这本书是不是符合他的期待，是不是被认真对待的一本书。

澎湃新闻：《读库》是在2008年撇开中间商、改成自营直销模式的，那会儿前景还不明朗，信心从哪里来？

张立宪：当时我们有一些零星的直营业务，读者会直接联系到我们这里来。《读库》创办于2005年，那会儿大部分订单还是邮局汇款，以及一些银行汇款。但你慢慢发现，邮局汇款越来越少，银行汇款多起来了。又过了一年多，你发现很多读者在催你：赶紧开支付宝账户！赶快去淘宝开店！

另外我还发现，我们跟快递公司的结算金额也在变化。那会儿快递费一个月可能不到一千块钱，因为件很少，每天快递来取个五六件、十几件就走了。但你忽然发现，没过半年，这个金额变成了每个月四五千块钱。你就知道这个业务趋势是怎样的。当时我就和许多朋友说，可能未来满大街跑的全是快递员。这是我的判断，是内在的原因。

至于外在的原因，就是太受中间商的盘剥，被欺负得受不了了。

澎湃新闻：但现在大部分出版社、出版公司还是这样，图书代销，回款困难，深受其害。

张立宪：因为已经形成了依赖，被（渠道）“绑架”了。所以我想，很多同行，如果说对《读库》还有一点点羡慕的话，不在别的方面，可能主要在于这套直营的模式，这种直接面对读者、B2C的业务。

比如今年疫情对我们几乎没有影响。因为我们是直营，自己发货。春节后疫情最紧张的那段时间，除了湖北之外，我们每天的订单都能正常处理。这时候我们就格外感受到自建平台的好处了。

澎湃新闻：这样是不是意味着坚守“小而美”，彻底放弃规模的扩张？

张立宪：我觉得这种规模没有意义。比如，一本《读库》卖出五千本，其他的某一本书卖出五万本，五千本和五万本能差多少呢？相对于十四亿读者来说都是九牛一毛。那五万本如果是在各种折扣、甚至半价、几乎没有利润的情况下卖出的，那我还不如实打实地卖五千本。我觉得书没有大众之说，相对来说都是小众的。我从一开始就没有想要规模。

澎湃新闻：不融资、不上市的原因是不是也与此有关？

张立宪：我也知道我挣不出大钱来。人家给了你钱，你给人家什么回报呢？没有回报。人家用同样的钱在上海北京买套房，那是几倍的回报，如果把钱给你，多少年才能把本钱挣回来？图书不是一个高利润的行业。

第二，我认为图书不是一个靠钱做出来的行业。金钱和权力在这里面占的权重特别小。“读库”之所以没有融资、拒绝了一些收购，就是因为我发现，我想做的书，都不是因为缺钱而不做，是因为其他原因，或是机缘没到，或是因为版权，或是能力不足，或是其他阴差阳错的原因，没有金钱方面的原因。当然不是说我财大气粗，而是因为书不可能靠钱堆出来。我们看一家书店里的书，二百元一本算很贵了；首印按三千本算，成本就是六十万。也就是说，这些书就算一本也卖不出去，也就是亏六十万。这个行业没有多少钱。

我一定要强调一点：千万不要认为是“读库”有多清高，好像我非要摆出一种拒绝的姿态，不是的。是我们的确不需要，并且我觉得那是对资本的不负责。

智能仓库这套系统也是这样，当我手上有这些钱，或者我预期能够接受这个程度上的亏空，那我就去做这件事。

“进水口比出水口大，我们就能活着”

澎湃新闻：《读库》坚持十五年，很大程度上得益于读者的忠诚度。在您看来，《读库》的读者是个什么样的群体？

张立宪：我真的没有做过所谓的读者画像。唯一的画像就是“这年头还愿意花钱买书、花时间读书的人”。

许多读者活动都是他们自发组织的。我们的读者中有一位苏州的女孩，她最早组织了长三角一带的读者做漂流本活动，这位“总舵主”后来结婚的时候，全国各地的读者都飞去看她。当漂流本漂流到一个大城市，比如上海、杭州，读者多，那么大家就约在咖啡馆里相聚；当它漂流到一个小城市，可能只有两三个读者，假如你是个女孩，你怎么能够决定出门去见一个陌生人？但是一想，对方是《读库》的读者，也许她就会放下内心的顾虑，去完成这个活动。《读库》的读者，这个身份有一定的可识别性。

我本人，《读库》，“读库”的工作人员、读者和作者，时间久了会形成一种共生关系，大家在一起成长。成长中形成的共识，让我们聚在一起；成长中形成的分歧，让每个人是每个人。如果这个分歧足够大，那就挥手说再见好了。还会有新的人补充进来。

不是有那种特别不人道的数学题吗，一个水池，有一个出水口和一个进水口，一边放水一边进水。对《读库》来说，每年肯定会有放弃《读库》的，可能因为失望、不喜欢、三观不合等等，就像那个出水口；但是也会有新加入的读者，就像那个进水口。我最欣慰的一点就是，只要进水口比出水口大，我们就能活着，而且会活得越来越好；这十五年来大致是这样。

澎湃新闻：在这十几年发展的过程中，《读库》也在内容上做过调整，比如从早期的历史掌故、民间口述等人文内容为主，转变成现在这样广涉科技、建筑等内容的形式；外观上也越来越轻薄等等。这种变化是出于您或编辑部的趣味，还是出于对读者的揣摩？

张立宪：放在大的尺度上来说，大家的阅读需求会发生变化。包括我本人，三十多岁的时候也是个文艺青年，更在乎文艺方面的事儿；但是到我五十岁的时候我就更在乎那些更硬核的东西，比如医学、考古、建筑。

当然也有另一个方面原因：文艺方面的事儿，说来说去这么多年，也该放放了。我创办《读库》之初的一个原则就是，不要让同一位作者、同一种调性、同一种题材反复出现。在很多杂志上，我看到很多专栏作家的顺序都不带变化的。这样读者难免厌倦。我内心希望《读库》是一个不断拓展领域边界的读物。

这主要还是出于一种自觉。就像一个小孩，一开始活动范围只有这么大，但他不会永远局限在这儿，他的脚步慢慢地会越走越远。

澎湃新闻：《读库》和作者的关系是什么样的？我看到有些作者起初是在《读库》杂志书上写，然后逐渐拓展到单行本、系列套书，确实有一种共同生长的感觉。这种选题是你们有意识地挖掘和延展的吗？

张立宪：出单行本也就是近几年才有的能力，原来就是每年老老实实把《读库》杂志书出完就不错了。

有些文章写出来就是现成的书稿，我们就给他出成书。有些则是一时半会想不出来应该出书。比如去年很受欢迎的“医学大神”系列。一开始跟朱石生老师合作，只是想在《读库》上连载，但在篇幅方面，尽管《读库》的文章篇幅已经很长，却依然有限制。后来干脆就请作者敞开了写。这时候《读库》已经有相应的操作能力。朱石生老师写了十四位医学大神，每个人物按六万字算，加起来有八十多万字的体量。一方面作者有这样的耐心，能够把这八十多万字一口气写完；而我们也有了相应的编辑能力、生产能力，正好和现在的产能是匹配的，就这样做了。还有一种类型，比如王南老师的建筑史诗，是我一直觉得应该有这样一套书，但一直在找合适的作者，最后终于找到了。所以各种情况都有。

“医学大神”系列

澎湃新闻：提到“医学大神”系列，这种小开本、文库本在国内的市场上似乎不多见。

张立宪：小开本成本高、定价低。中国的读者还是习惯买纸，如果一本书有五百多页、卖五十块钱，好像就是值得的；如果只有二百多页，他就觉得“凭什么”？其实书的物理属性不重要，还是上面印的字重要。但很多人意识不到这一点，所以文库本的定价都偏低。这样书店就不愿意卖，因为卖好几本文库本，比不上其他的书卖一本。但好在读库有自己的平台，我可以自己卖。

我相信文库本、口袋书是符合读者阅读需求的。如果它不符合，我们强行造出这样的需求来，那是无法持久的。但是你看出版史，每个国家都有文库本，所以它一定是符合市场需求的。

读库愿意做文库本，这是我自己的理念，我不喜欢那种宏大的东西，我喜欢小巧一点的。从阅读上来说，我也觉得，不给人造成体力上的负担是好事。当然有的人就喜欢那种大精装书，那也是一种趣味。读库也做大精装书，但文库本会是我们很重要的一个品类。

另外我们愿意做文库本，也有对整体市场的考量——市场上的文库本太少了。它的成本确实高一些。就拿“医学大神”来说，八十万字的书，是分成十四本、还是分成三本？印装成本是很不一样的。相对来说，读库的读者还能允许我任性一点，但很多出版机构可能没有办法这么任性。

澎湃新闻：“读库”的员工有什么样的特质？

张立宪：我写过一篇文章，我们最看重的特质是：他得是一个成年人。这种成年指的不是年满十八岁，而是心智上的成熟，能为自己的选择负责，为自己的行为担当，明白做事情的分寸，和自己的行为尺度。不是一个心理巨婴。有自我学习、自我成长、与他人相处的能力。

当然也有很多成年人，最后觉得三观不合，分开了。昨天来我们现场的一个小孩儿，离开读库已经三四年了，在重庆工作，这次特地从重庆赶过来，穿上我们的工装为我们打了一天工，第二天又回去了。我们和离职的员工都相处得很好。有的时候我会主动劝员工：你还是走吧。有时候我觉得他确实不适合这份工作，劝走了也相处得很好。

澎湃新闻：读库从2016年开始做童书系列“读小库”，但“读小库”似乎偏爱出版一些冷门的童书？

张立宪：因为热门童书都被抢得差不多了，我们也抢不起。但是冷门书也有冷门的需求，很多家长、小孩也喜欢怪一点的书，并不是所有人都喜欢迪士尼，或者说，并不应该所有人、所有时间都用来看迪士尼。让小孩能从小体验到书的美好、思想的快乐，就行了。

《哥本哈根没有猫》，[爱尔兰]詹姆斯·乔伊斯著，[德]沃尔夫·埃布鲁赫绘，任庆莉译，新星出版社2017年3月出版，读库出品·读小库

澎湃新闻：《读小库》和文创产品在营收方面能分担多大程度的压力？

张立宪：我没有太详细的财务报表，我也没有这种概念。就像一个妈妈对几个孩子一样，她不可能因为这个孩子挣钱多、很有出息，她就格外喜欢这个孩子，而另外一个孩子让她操心，她就恨不得断绝母女关系，不是这样的。都是她的孩子。我自己很少有这种势利眼的想法，觉得这本书挣了很多钱，那本书赔钱。就像吃饭一样，永远有人主动买单，那就让主动买单的哥们儿多承担一点就行了。

澎湃新闻：您觉得，现在书业的市场环境比2005年创办《读库》的时候糟糕吗？

张立宪：我只能说，从2005年到2020年，接受《读库》的人越来越多，我们的日子还能过下去。

我觉得我们甚至不需要数据，就看周围的人是看屏幕的时间多，还是看纸张的时间多，就能明白。当所有人都这么做的时候，那就意味着，市场上容不下那么多书了，你不需要买那么多书了，这个行业养不活那么多人了。

澎湃新闻：那么您觉得“读库”读者还在增长的原因是什么？

张立宪：我想我们的书做得都还在及格线以上。尽管因为能力所限，总有这样那样的遗憾，但读者能感受到我们的诚意和善意。我们不会想把书做得潦草或处理得粗糙，从来没有，这是骗不了人的。只要能让读者感觉到你是在认真对待这本书，你是一个很靠谱的仆人，他就愿意给仆人一定的佣金。我们其实就是为读者服务、为内容服务、为知识和思想服务的仆人。